直播当天，我把整个深圳的LV包都快买空了。” “那场直播我们投入的成本就要一百万。”采访中，启程回忆说。 最终，那场让启程买空整个深圳LV包，投入了一百万的直播， 销售额突破了两亿！ 随着直播电商的发展，各行各业都在尝试这种新型营销方式。 曾经十分传统的珠宝行业也在直播中异军突起，如今已成功跻身抖音第二大销量类目。 各大珠宝商纷纷加入珠宝直播，让主播直播行业形成了一片红海之势。 “董先生珠宝”就是一个极为成功案例。 一场直播销量突破2亿；日常直播场均千万销量。本期，短鱼儿邀请到了抖音“董先生珠宝”背后的合伙人启程，为我们分享抖音直播电商的成功经验。 ——— 全链路资源就是王炸 帕克：想了解一下，你们在做直播之前，是以什么背景切入到这个行业的？ 启程：我很早之前做少儿培训，现在全国也有200多家店。后来我又做了自媒体，有了几千万粉丝，但因为我这个人虽然内容电商做的很好，但是没有商务能力，比如接广告这些事情，我尝试了几次，都不太成功，所以变现一直都很难。 然而我有一个公司刚好是做供应链端的，加上在自媒体上积累的经验，我就在想，为什么不尝试一下做线下批发转到线上呢。 最开始我们买的是钻石，1w的客单价，卖的还不错。 后来我们做供应链做得越来越大，在抖音之前，在快手和淘系上，我们服务了很多中腰部甚至头部主播，单场就没有低于一百万的，基本都是五百万，最高的时在那个阶段，我们积累了大量的直播经验，我们的团队对于各平台规则的理解，玩法的熟悉也在不断成长。 所以，对于直播电商的人货场，我们就都有了。 在发现这件事有可为之后，我就把我内部的几个小组调出来，专门服务董先生这个项目。包括供应链端、拍摄内容运营、投放上，都是我们内部推出最精英的小组去服务董先生这个账号。 帕克：我记得应该是去年的5月18日，开始正式尝试直播带货。 启程：是，去年5月18日，应该是当时第一场直播。 那个时候其实还没有抽调这么多人，因为我们同时还在服务其他的人，只是抱着试一试的态度，直播间当时只有4个人，两个助理，一个编导，一个运营，加上董先生5个人。 第一场就卖了100多万，我就觉得这件事情是值得投入的，我就把小组都调了过去，第二场就卖了500多万。 帕克：我看最初董先生的账号，其实是在做珠宝行知识普及。后来是自然而然地开始了直播电商吗？  启程：其实董先生自己也是老板，他的个人形象也还很不错，最初的时候他对直播这件事还是有点排斥的。 但因为他本身就是做珠宝的，在珠宝这个行业已经沉浸近十年了，因而他对这个行业有一个很清晰的认知，比普通的珠宝从业者了解的更全面，所以最开始董先生是和别人搭档做助播，主要就是讲解产品。 但是在这个过程中，董先生播着播着感觉就来了，刚好这个号也有100多万粉丝了，于是就开始尝试了自己直播。 帕克：所以，最初是什么机缘巧合促成了你和董先生的合作呢？ 启程：我们两个是大学同学，同一个学院不同专业的校友。从2010年我们就认识了。我们大学的时候就互相认可。 因为我从大学开始创业，属于那种敢闯敢干敢尝试的性格；而董先生那时是班长，做事很稳很踏实且情商很高。 所以在那个时候我们就很熟悉了，所以后来说要一起合作，肯定就是一拍即合。 帕克：总结起来，你们其实一开始是从短视频起量，然后到后面做直播，然后供应链也有，就是全链路在做。启程：对，一开始就是我来负责自媒体，他来抓供应链。最开始我们的业务就是接广告，拍摄，做一些简单的短视频电商和直播电商。最初没有想做董先生账号的直播。但后来发现他有供应链渠道，我有自媒体直播运营的经验，不如就一起做。 ————直播与短视频的关系 帕克：那你觉得，短视频的流量对于直播的帮助大吗？启程：我觉是有帮助的，对于做人设沉淀是有帮助的，但是你要说真正的能帮他起多少量，未必。 帕克：是的，我有看到流量来源里面，很多的直播间的流量是从直播直推里面，抖音给到的，而短视频进来的而一些量，往往会干扰直播间的权重。 启程：没错，我们经验看来也是这样的，倒也不是说会干扰权重，但是在我看来，直播的权重和短视频是两码事。是要拆分开看的。 帕克：因为感觉抖音直播的权重越来越看复购了，可能之前对GMV的要求稍微低了一点点，对活跃度、互动、关注更高一点。而现在可能越来越多对复购有所侧重。所以你们是怎么平衡这两者的？既要做视频包装，又要去做直播互动。 启程：其实我们最近太忙，短视频已经很久没拍了。我们没有很刻意的去平衡这两者。 我们恰好有做过自媒体，恰好有供应链，恰好有懂直播，所以我们整体的综合能力就是会强一点。我们的直播品类也更丰富一点，我们其实没有很刻意的去做复购这件事。我们其实提供的是更高的性价比。 帕克：听下来，价格其实还是个挺敏感的事情。 启程：对，也正是因为这个事情，也得罪了一些同行。因为我们的确卖的便宜，就会有一些人出来黑我们说我们在卖假货。但行业内的人都知道，现阶段抖音出现假货的可能性比你中彩票的可能性都小，因为它都是一物一证的。都是有专业的第三方质检机构，有国家质检证书保证的。 帕克：他们可能觉得线上和线下的产品不一样。 启程：但其实是完全一样的。正是因为线上线下一样，我们的价格优势就会非常明显，因而也会触及到一些人的利益。对于这部分我们也在努力调整了。但本意上我们从没有想过打价格战，只是想为粉丝谋福利，让他们可以买到高性价比的东西。 因为我们也是做供应链端的，我们非常了解其中利润的多少，我们知道打价格战肯定是不能持久的，一味的打价格战最终一定会对质量有所损害。所以，我在和管理层开会的时候，就明确提出要求，我们一定要把质量放在第一位。 我们现在的量级倍增速太快了，以至于我们不得不引进很多新的工厂来和我们合作，但新的工厂，我们来不及去做一些盐雾测试。我们的一线客服和我们的质检会严格把关，如果发现问题，及时反馈，第一次会给商家做警告处罚，第二次就不再合作。我们现在团队光质检就40多人。 细节的问题我们也还在不断的优化过程中，也在把这些新的供应商稳定下来，让他们适应我们的节奏打法，进而配合我们去做一些好东西出来。 帕克：之前做供应链的时候其实对货的体量还是比较好把控的，做了直播之后，就会出现大体量的货物需求。 启程：是这样的，单场三千万、五千万以下的货是没问题的，我们经过去年的实战积累，对于这种体量已经完全可以承接了。我们可以在很短的时间内把这些问题解决掉。 真正让我开始吃不消的是单场销量2亿的那场直播，销量直接是平常的5倍！这个体量在当下真的就是个很大的压力。 而且它是很偶然的一件事情，我们整个团队都还没有做好这种准备，它就来了。但是，我们后来都想办法承接住了。 ————垂直可转化才是目的 帕克：目前整个围绕的直播的团队，大概人数是多少？ 启程：300多人，其中占比最大的，近半数的是客服。 帕克：我看到董先生账号从 2018 年…