太阳还是那个太阳，月亮还是那个月亮。归根结底而言，这个世界的规则并没有改变，只是被设计得更为狡诈和巧言令色罢了。

when they go low ，we go high.

对于正心诚意的珠宝人来说，只有一种英雄主义，那就是在认清行业的本质后，依然坚持职业热情和品牌理想。

————2021年具有深远意义

行业大事

提到2021年珠宝首饰行业现状趋势，可能大多数珠宝同仁不约而同会想到前些天我们公众号推送的一篇文章《珠宝行业年中盘点：这十大关键词和热点背后，透露了哪些市场现状趋势？》，文章里总结了今年上半年的十大“关键词”——补偿消费、跨境电商、全民直播、宝石涨价、天价拍卖、非婚市场、黄金火热、上市退市、品牌融资、海关缉私…… 

这些具有深远意义的行业“关键词”背后，我们清楚认识到时代变了，无论是当下主流消费群体对珠宝的使用场景、购买习惯，还是在珠宝研发、生产、零售、销售等各环节，数字化、定制化、多元化等伴随消费升级浪潮而来的供需两侧的诸多变化，都已悄然发生。

年轻一代逐渐成为珠宝的消费主力，《Z世代消费力白皮书》显示，中国Z世代人群预估占首饰行业整体消费力的56%，年复购率达三次，他们追求珠宝的个性化与潮流化，提高产品设计能力将成珠宝行业未来趋势。

比上一辈，年轻群体更注重产品的品质及设计感，更追求产品附加的时尚、个性、多元等独特体验以及品牌文化。 

因此，不论是百年珠宝品牌，还是年轻珠宝品牌，都在进行品牌年轻化，拓展营销新场景，迈向更广阔的消费领域，在一定程度上可以享受到消费市场底层逻辑变化的红利。 

据艾媒咨询数据显示，2021年国内饰品消费需求用户规模预计将达到10.5亿人次，市场规模达2000亿以上，且每年保持近20%增长。在今年，新锐饰品品牌ACC超级饰瞄准快时尚饰品赛道，完成了近1亿美元A轮融资，他们核心用户定位于18-30岁的时尚女性人群，采用快时尚模式满足用户高频消费需求和新鲜感。

另一方面，在供应链壁垒极高的珠宝首饰行业，过去多年一直被周大福、卡地亚、Tiffany、老凤祥等老牌把持。但今年，珠宝市场格局松动态势愈发明显。THEYKNOW、梵誓、HappieWatch、贝诗珠宝、彩饰星球5个新兴珠宝品牌获得融资。它们定位新生代年轻客群，设计、款式更新颖。

此外，直播带货、电商营销等新模式的兴起，成功让整个珠宝行业迎来了新的腾飞。抖音平台上的带货红人“董先生珠宝”，30天带货4.75亿，最高同时在线45.6万人。 

通过数据可以看出，珠宝品类在直播领域的潜力和优势越来越明显。而对于真正想在珠宝赛道中掘金的玩家来说，手握供应链，为用户提供好价格好产品，自然是珠宝类目直播间的核心优势。

————行业标杆品牌最新动态

战略简析

惟创新者进，惟创新者强，惟创新者胜。放眼近几年珠宝行业的行业头号玩家周大福、周大生、中国黄金、老凤祥等…他们看准行业发展趋势，不断调整优化产品结构，坚持学习求变、主动革新，准确发力夯实未来“竞争力”。 

这些行业标杆品牌动作频频，以身践行，在品牌端、供应端、渠道端持续发力，佳作不断，全面开拓引领珠宝行业发展浪潮。 

1、周大福

作为珠宝行业头部企业的龙头，周大福线下的实体店仍是珠宝主要的购买渠道。据公开数据显示，目前周大福在中国内地有近4500家实体店，一线城市零售点分布占12.1%，二线城市零售点占42.4%，三线城市占22.1%，四线城市及其他低线城市、城镇占23.5%；其中直营店占39%，加盟商占61%。计划到2025财年，门店总数扩张至7000+家，进一步带动销售增长，扩大市场份额。

如果说线下实体店渠道是实动力，那么线上电商就是云动力。周大福是较早“触电”的一批珠宝品牌之一，从2011年就发力电商，而在电子商务和消费者数据分析已成品牌标配的今天，周大福又通过一系列新的零售科技运用，进一步提升消费体验，包括更快捷的交易方式、更专属的定制服务和更广泛的产品选择。

例如微信小程序“云商365”作为周大福的私域营销工具，已连接超过370万顾客，并与CRM（顾客关系管理）系统接轨，便于一线员工通过及时获取信息，提供更个性化的服务。

而“D-ONE线上珠宝定制平台”能够为顾客提供下单24小时内便可直连工厂的珠宝定制服务，打造个性化产品——对企业而言，也实现了“零库存”的销售模式，灵活而高效。

“云动力”不只在“云”上，也实现着线上线下的多种联动，例如“云柜台”能将实体店的订单连接至电商平台，为顾客缩短交易时间并提供更多选择；在实体店里，店员用来装产品供顾客挑选的“智能奉客盘”，则设置有无线射频识别技术（RFID），可以通过收集消费数据，做到更精准的服务。

无论是“实动力”还是“云动力”，归根结底是消费者在哪里，他们真正的需要是什么，新一代消费者不再只忠于线上或线下渠道，而是穿梭于两者之间。因此，全渠道拓展也成为珠宝行业的竞争核心。

面对新一代消费者，周大福所做的不止于此：推出以音乐为元素的时尚潮搭品牌MONOLOGUE，设计更具个性化；收购彩色宝石品牌ENZO，提供更多彩的产品；推出以22k金材质打造的17916系列，不仅价格更亲民，款式也以几何形态为主，简约大气，符合Z世代审美…

2、周大生

据公开数据显示，截至2020年第三季度，周大生总网点数达到4191家，其中加盟店3948家，自营门店243家。周大生采用“品牌+供应链整合+渠道”的轻资产模式，以品牌为出发点，将上游黄金珠宝加工环节外包，下游通过加盟模式实现网点快速扩张渗透。

20多年来，周大生深耕中国钻石珠宝市场，在管理机制、镶嵌类、三四线、场景化产品体系、品牌营销、渠道规模、直播电商等方面布局领先。在产品设计、IP/国潮化、品牌力、多品牌布局等方面迅速跟进。

 其中，电商为子公司独立运营模式，与多个平台合作全面放量，差异化布局低价配饰类产品打开增量空间，电商运营高效发展势头强劲。直播电商方面，2020年，周大生直播带货影响力位居行业首位，目前已与主流平台、各级主播达成常态化合作，平台主播资源优势凸显，供应链+数字化优势形成壁垒护航直播电商稳步推进。

周大生在明星合作、线下路演活动方面支持到位，新媒体营销布局相对领先，综合品牌价值后来居上势头强劲。周大生跟进布局储备增量，DC社交珠宝、Blove定位打开全新增长空间。 

为了拉近与年轻人的距离，周大生打造了“站外种草＋平台直播转化＋私域精细化运营”的年轻态营销战略，将聚集年轻流量的小红书、抖音作为线上营销的全新突破点，通过与知名大V合作传递优质的品牌内容，以粉丝互动、种草推荐等形式，不断强化周大生年轻化、时尚化的品牌印象。 

在互联网营销时代，周大生“产品为王+内容驱动+全域直播”的组合营销矩阵，十分具有前瞻性。它以多样化的产品为核心，以品牌内容为宣传载体，以全域直播来截取流量，短短数年间就创造了珠宝行业的一大营销佳话。

3、中国黄金

近年来，中国黄金珠宝紧跟消费者消费需求的变化趋势，调整金条和首饰的占比，推动首饰产品的销售，逐步实现店铺从投资类产品向首饰类产品的结构转型过渡。

对于线上销售渠道，中国黄金积极入驻新平台，包括抖音、快手、好易购、唯品会、考拉海购和蘑菇街等，在销售方式上则采用电商直播销售，迅速进入直播市场，与众多主播形成矩阵式合作，促进品牌宣传与销售，全面推进电商渠道业务的稳健增长。

————各电商直播平台特性及

打法策略

珠宝零售业态的变革，是“人、货、场”的优化和升级。

众所周知，传统的珠宝零售方式都是通过商贸渠道进行铺货销售的，渠道规模越大，销售的能力就越强，对供应商也就越有话语权，形成了以经销商为主体的层级代理模式。

基于移动互联网和社交媒体的发展，从B2C到M2C，再到最近两年在资本市场异常火爆的D2C，越来越多品牌通过直营渠道，跳过批发商、零售商等中间环节，直接面向消费者进行产品销售和品牌传播。

1、淘宝平台

淘宝平台越来越走向专业化，从“人、货、场”角度分析。首先，最重要的是货品的专业化。淘宝直播成长于电商平台，背后是淘宝积累18年的货品能力和商家资源。其次，是主播的专业化。淘女郎、店铺商家、总裁、导购等专业角色转型做主播，提高了直播间的内容标准。第三，是场的专业化，淘宝直播场域为消费者提供了购物心智。除此之外，在新兴技术的支持下，虚拟主播、连麦PK等新场景层出不穷。

目前淘系做得好的珠宝直播间，要么是店主掌柜，要么是强IP人设，要么就是多品类矩阵，直播时长十几个小时甚至不断播的比比皆是。

2、小红书平台

小红书电商是年轻人天下。在珠宝领域，年轻群体是消费主力，赢得年轻人，即可赢得全天下。小红书电商的用户呈现出明显的年轻化特点，年龄集中于35岁以下，像高性价比、古董珠宝、高颜值、材质混搭、INS风等…词组在珠宝类目更加深受年轻人关注。因此，珠宝品牌布局小红书直播电商渠道，不但可以俘获年轻的消费者，还可以进一步提高品牌知名度。

3、抖音平台

相对于“公域流量”的淘宝，抖音直播的“私域流量”成本更低，流量更稳定。尤其重要的是，私域流量”是与自媒体相结合的基础上完成潜在客户和流量积累，平时已经通过内容输出完成与消费者之间的沟通，并在耳濡目染中建立了信任感，继而可以影响和刺激到消费者的消费行为。信任感，对于低频高额的珠宝行业来说尤其重要，这直营及加盟和传统电商所不能做到的。

应该重点思考的几个方向：

1.天然钻石/彩色宝石/小众品类/个性珠宝的机遇 

2.IP人设和短视频方向的空白占位 

3.精准用户的持续积累 

4.抖音模式运营体系的完善

————珠宝首饰供应链本质&逻辑

变与不变

对国内外大品牌们采取“跟随策略”，用几乎为零的创意设计和创新成本，做出三成品质、一成价格的大牌平替。这看起来手段并不高级，但在某些平台，却恰恰满足了最主流的需求。

这在做到一定提升的基础上，的确解决了产品多样性的问题，但本质上还是在“有没有”的基础上做延伸，依附原有的供应链体系，切入低加工价值的品类，更多还是属于渠道和营销端的胜利。

有人在解决普罗大众初次拥有的满足，有人在满足成熟客户消费升级的惊喜。

当很多新品牌起量所仰赖的流量红利触顶，各个平台的营销玩法成为明牌，大家所能抵达的第一个隐形天花板也越来越明显。相比于流量焦虑，能否跳出“当下的牢笼”，用终局思维来做判断，在更长期价值的事情上去做积累，或许才是今天新品牌们最需要自省的地方。

业态重构，行业重新洗牌，头部马太效应明显。品牌端洗牌意味着供应链新格局新机会，任何变革或者颠覆都需要个过程，主动的互相理解和支持是基础，零售的本质不是做市场搬运工，是用户体验优先，综合效率为本，行业竞争到最后就是效率提升。

那些扎根行业，深度整合供应链，细水长流的公司，只会越走越好。

那么，当强大的制造能力成为全行业的基础设施，技术层面也很难长期做到人无我有，新品牌能在供应链端构筑的壁垒是什么？

如何基于供应链，做到“产品升级下的高性价比”？

什么才是真正强大的供应链？

1.研发是供应链的绝对源头，也是品牌必须要掌控的核心环节。

2.品牌具不具备对工厂的影响力。

3.品牌有没有比工厂更优的协调方法，来帮助工厂提高效率、降低成本。

珠宝品牌商和供应商的应对策略有哪些？

1.独占类目

2.独特的工艺/设计/风格/主题

3.相对合理的利润

4.相对封闭的交易体系

5.完善的运营团队和管理体系

综上所说，在数字化时代下，“互联网+零售”或许会给企业和经营主体带来新的春天，如何把握机会，顺势而为，是身处新零售时代中每家企业和珠宝品牌商都必须认真思考的事。

【2021年7月26日，文章來源： 微信公眾號－宝创家 】

【圖片來源自unsplash】