艾媒咨询数据显示，2021年中国饰品消费需求用户规模预计将达到10.5亿人次，市场规模达两千亿以上，且每年保持近20%的增长。而随着Z世代的到来，95后、00后逐渐占据饰品消费主力。

据估计，中国Z世代人群占首饰行业整体消费力的56%，饰品正在成为Z世代消费者的新刚需。

2020年开始，BA饰物局、THEYKNOW、ACC超级饰等数家新品牌在2020年开始相继受到青睐。其中比较引人注目的是2020年成立的ACC超级饰，在去年5月获得近1亿美元的融资后，迅速官宣了新生代明星欧阳娜娜为代言人，风头一时无二。

那么，ACC超级饰是怎么做的呢？

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品牌调研

1. 品牌背景

ACC超级饰于2020年10月成立，2020年10月拿到了顺为资本天使轮投资目前约200家门店。是一家会员制快时尚饰品品牌，主营首饰、配饰、头饰、假发、美甲片等、包包等新潮的多元饰品。

主要以线下的饰品集合店销售模式为主，店铺以100-300平米大面积集中陈列的形式进行销售，店内产品风格多样，SKU高达一万多件。

2.用户画像

艾媒咨询数据显示，中国消费者最常购买饰品的渠道中，网络旗舰店/品牌官网等线上购物颇受欢迎。

3.人群定位

18-30岁之间的Z世代时尚女性，他们个性独立，追求变化与个性表达，她们跟随时尚潮流变化

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私域运营策略

1、公众号、视频号

① 公众号的内容

形式：好看的食品穿搭美图+简单的用户交互，

主要是分享不同的场景的穿搭思路+带货、节日互动、新品发布推送以及各地区开店信息同步、并且在文末通过抽奖等方式引导用户留言点赞+在看。

② 视频号的内容

主要是新系列上线发布的视频为主、以及小部分品牌宣传视频。

2、小程序

是一个内嵌内容社区的购物商场，主要包含了内容社区、个人中心、购物商场3大板块。

内容社区：主要是发布饰品穿搭笔记，招募小红书koc发帖时可以要求同步内容到小程序社区，以及一小部分真实用户的笔记。

个人中心：主要是用户的一些基础信息，包括积分、订单等等

购物商场：主要的商品类目有耳饰、项链、首饰、发饰、帽子、礼盒等，品牌设计款+淘宝同款，主要通过社群、朋友圈、公众号转化。

3、品牌IP

主要有3个IP人设：锦鲤福利官-小A、首席搭配官-CC、客服小饰妹

名称的命名格式是职责+名字，通过昵称告知用户不同人设的工作职能，传递了IP定位和品牌信息，如下：

4、品牌导流策略

公众号、视频号就有多个企微入口，微信生态内大致的流量流转如下图所示：

① 公众号

门店扫码关注公众号→跳转公众号→欢迎语添加福利官企微→引导进群；

自然搜索公众号→欢迎语引导添加福利官企微→引导进群；

② 小程序

小程序→添加福利官企微→引导进群；

③ 视频号

视频号→添加福利官企微→引导进群；

5、社群运营策略

1） 社群基本信息

社群名称/规模：ACC宠粉世界、每个群200人

社群类型：泛用户群、福利群

群规、入群欢迎语

2） 日常运营节奏

① 时间：每天早上9：00早安心语+签到链接，内容形式为文案+海报。

② 每天不定时推送1次产品种草，每次推送3款同一系列或同一风格的产品，部分市场通货（淘宝爆款）+品牌设计款，内容形式为博主佩戴图+购物链接。

③ 不定时推送品牌营销活动，活动内容+活动页面链接。

3）社群用户分析

用户来源：大部分来源于在门店购买过的用户，少部分通过其他渠道得知品牌从公众号、视频号进来的用户。

用户购成：饰品爱好者，对美有一定的追求并且对品牌感兴趣的用户。

消费逻辑：看到模特图觉得饰品很好看并且合适自己，跟自己的风格很搭在某些场景下用得上，而且还有优惠一时感性之下产生购买。

6、会员体系拆解

1）会员体系

会员名称：普通会员，只有一个等级。

会员门槛：关注公众号，授权相关信息。

会员权益：享受会员价（估算一下大概9.3折）、赠送10元现金券次日可用、新人专享特价产品。

2）积分

积分获取：目前的只有2种，一种是购物，一种是签到；

签到：签到的规则如下

积分兑换：兑换无门槛券和积分+部分金额兑换实物这两种形式；兑换无门槛优惠券100积分=1元，分别由5、10、20、50的面额；积分+部分金额兑换指定款式，只有5款，并且基本都是同一种风格；积分+部分金额兑换饰品防氧化收纳盒、粉扑。

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私域转化策略

1、首单转化策略

添加企微，引导用户进社群并领取5元优惠券，并结合38女神节全场88折的活动，同时推出女神节必买单品、热销爆款的等产品推荐，引导用户完成首单。

2、复购转化策略

①会员充值

3层会员充值阶梯，通过赠送优惠券的方式让用户产生复购。

②宠粉福利，每日特卖

每天筛选一些饰品5折特价，并且购买2件立减5元，通过5折特价的价格对比去吸引用户购买，起到复购的作用，除了可以增加用户的复购率还可以进行滞销品的清仓。

3、节日转化策略

以38女神节为例：全场88折，新用户引导进群告知用户88折的活动，同时推出女神节必买单品、热销爆款的等产品推荐。

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思考

从ACC对外披露的PR稿和目前所掌握的信息中，目前的公司战略更偏向于开疆扩土不断地开线下店、商品开发以及优化用户体验。并且不断优化线下体验把门店打造成一个集市，提高购物频次和复购率。

（1）如何选品

整个品牌卖的货是自行设计一小部分+市场通货大部分，品牌自行设计的饰品在私域卖是必然的。

如简单的耳钉、耳骨夹等也是能满足大部分的场景的，相对来说也是入门级别的必需品。并且可以以周为单位做某个主题或者某一个小品类的主体营销活动，可以结合热点，

如某嘻哈选秀很火的时候出一周朋克风格的主题活动，当然不是一直都有热点，这时可以结合商品数据进行主题选品，如果发现某一个子类买的特别好，是否做一期简约款的小耳钉专场，精选十几个或者几十个sku让用户有更多选择。

（2）如何赋能门店

私域除了卖货另外就是在线上跟用户产生更多的互动，让用户记住品牌喜欢品牌，进而赋能线下。

可以发起探店打卡活动，门店专属的口令活动等等、在用户的天然购物周期内，如一个月给到用户比较大额的优惠券以及无门槛券到线下使用，并结合门店的营销活动提升单价。

来源：上手私域

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