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隨著人們日常消費水平的提高，以及國內中產階級人群的擴大，珠寶定制逐漸成為了更多消費者的選擇。他們渴望擁有屬於自己的個性化符號，對材質選購、樣式構想、設計出圖、專屬製作到最終的成品，都有著獨特的追求，尋求“專屬性”帶來的心理滿足和享受。 這也讓珠寶定制走入了不少珠寶人的視野中。然而，到底什麼是珠寶的個性定制服務?個性定制又該有怎樣的規則與步驟?小編相信這是許多處在觀望，或是進入珠寶定制領域不久的同仁所需要面對的問題。 在寶創會創始會員黃成文組織的一場以“珠寶定制會所經營”為主題的討論中，許多在領域內深耕的同仁，針對珠寶定制的趨勢、流程、技術融合、場景化等問題，進行了分享。小編對他們分享的內容進行了整理，力求呈現最全面的珠寶個性定制服務。 關於珠寶定制是否剛需的探討 黃成文：今天希望討論的是：珠寶定制是否是消費者的剛需，是否是發展的必然趨勢，為什麼現在的定制店越開越多？ 方鐵：1、珠寶本來就不是剛需，定制必然也不是；2、定制很久很久之前就出現了，那個時候還沒有CTF，不存在必然趨勢；3、定制店越來越多這個事情就是跟風而上了再說，走一步看一步； 王志軍：1.定制不是趨勢，而是珠寶產業生態中的一種形式，要抓住目標客戶背後的訴求，來引領珠寶定制趨勢。 2.定制的背後是價值定制，所有的服務、場景的營造、情感的鏈接才是定制企業重點研究和策劃的內容。 3.定制化的滿足不是一個品牌、一種行業所能解決的問題，而是關聯性、跨界性的綜合定制化。 黃成文：說珠寶不是剛需消費，我認為這是要分對象和階段的。 對大部分人的一生來說，購買珠寶有一次的剛需。對月薪過萬的人（中國目前應該有幾千萬人的規模）來說，存在著多次消費的剛需。 既然已經存在了一個客觀的消費群的購買需求，而且目前大家都覺得生意不好做，就可以推導出現行業處於產能過剩，搶奪買方需求的節點。再具體化，就是產品與產品之間的競爭，讓消費者如何買A而不是買B，所以我認為廣泛定義的定制，是能夠引導消費者買（或者叫定製或者是定向選購）A而不是買B。 方鐵：1、當消費者經濟能力比較緊張時，定制珠寶可以暫緩，不至於成為剛需； 2、你所說的第一次剛需，消費者的第一選擇一定是成熟的品牌； 3、不是50%，是100%都可以定制，只是看費用高低而已。 黃成文：客戶消費珠寶的動機：投資、情感、愛好、穿戴、信仰、搭配、贈禮，珠寶購買的低頻，產品品類多樣，跨度大，行業不規範，數據採集困難，這些都是珠寶行業經營管理的表象。深入到客戶需求裡面挖掘客戶的真實需求，滿足需求，甚至創造需求，是我們所能做的，否則只能被市場亂象帶著走。 VR、AR技術能否令珠寶定制產生質變 黃成文：我認為隨著VR，AR等技術，3D打印技術的普及和完善，珠寶市場5年後，除了素金產品，有可能50%的產品都會是定制的。（就是店裡面不擺現貨） 方鐵：所有的技術，都是手段之一，僅此而已。 譚家嬋：做為工廠代表，我不看好虛擬現實技術在珠寶行業內的應用，所以工廠打版也不可能真的只做模型渲染，我還是得做一個實物出來看佩戴舒適性，加工便捷性等。AR、VR只是比蠟版更直觀看到效果而已，工廠是對接懂行的珠寶人尚且如此，何況對完全對珠寶沒有概念跟理解的普通消費者。 我工廠現在也有用渲染技術給客戶看圖，也只是方便客戶看圖而已，我還是得打蠟出來看蠟的效果，或者打銀版出來看效果進行調試。 丁丁：理想化了一點，彩寶還好，對於選擇鑽石的顧客大部分是首次接觸珠寶，不熟悉不懂，還是非常注重佩戴的實物感覺的，我店裡3D虛擬機用了一年多了，但也為了增加轉化添了一些實物戒托樣板。 珠寶定制流程的規範化，效率化 王曉煒：我是享受過一點兒微商紅利的。之前我以一個野生小珠寶商的身份做了將近4年珠寶定制，幾乎沒有做過熟人的生意，從第一個陌生人客戶開始培養。 因為是賣裸石為主，除了偶爾做幾個成品賣之外，以前賣10顆石頭得有7-8顆都是客戶在我這裡設計定制，最近一年專心做平台，就把生意停了。但是最近種種因素考量，打算把生意再撿回來，最重要一個因素是不想脫離市場一線的感覺。在我看來，定制化，個性化，去儀式化是主流了。 黃成文：我不認同去儀式化是主流。我恰恰認為生活中的小儀式感是社會發展的趨勢，在珠寶上做個定制儀式感的體現。所有都在快節奏的電商氛圍中，珠寶購買可以是個很講儀式感的事情。傳統珠寶店，在櫃檯上10分鐘的時間，導購就要你3選一，太沒有感覺了。珠寶定制可以讓消費者感受到滿足感和成就感。 我覺得是相輔相成的，不講儀式感更隨意的夠買增加消費頻次，講儀式感，每個紀念日都有個小紀念品，也能增加消費頻次。 王曉煒：我認為，去儀式化不是說生活中不講究儀式感了，其意思是說老一代的人購買珠寶都是很講究場合和紀念意義的，有的甚至結婚的時候都沒有買過珠寶，多少年以後給老伴買一個紀念日的珠寶。 而現在別說90後00後，就連我們70後很多人也觀念都不一樣，就覺得珠寶和衣服包包鞋子一樣，喜歡了就買，不喜歡了就放著或者渠道通暢的話就賣掉，沒有那麼多紀念意義。這個很重要，直接導致放量。 坦白講，現在北京的珠寶城讓我已經沒有任何心思去逛了。從這個角度講，行業還會繼續淘汰，珠寶城裡絕大部分賣家都會被淘汰。從我自身的經驗出發，我看相關主體發布的一些市場數據，其中關於“微商”銷售的部分，都小瞧了這個部分。 當然，微商這個詞兒本來就定義不精準，是說所有通過微博微信賣東西的都叫微商，還是特指自己沒有產品，代理一些東西通過微信熟人關係鏈在賣東西的人。如果是前者，其實這個群體這個體量已經很大了。後者的話，我自己也一定程度上有排斥，雖然不是所有。 黃成文：你針對的客戶群體是哪些人呢？ 王曉煒：我的客戶群體主要在20出頭到45歲之間，其中真正有購買力的客戶集中在30-40歲之間，北上廣深居多，之後就是江浙一帶二三線城市，以及昆明，天津這些地方，复購率很高。定制化或者個性化，帶給客戶的好處很簡單，就是它與眾不同，有一種獨特的滿足感和成就感。 丁丁：我贊同珠寶定制保持一線的感覺。我覺得現在各種定制平台的服務，框架很大很宏觀，但真正運用到實踐，到每一個面客環節，怎麼才能真的通過各種技術或方法轉化客戶，或者提高效率，才是最實在的。 王曉煒：帶給我們這些商家的好處很多，其實也是社交媒體帶給我們的好處，在移動社交媒體出現以前，從來沒有一種商業形態，可以使用戶和商家的關係如此之近。你了解客戶的喜怒哀樂，客戶也知道你的酸甜苦辣，在互相了解的基礎上產生了深度信任，遠超一般的客戶關係之上。 李東：定制和規模化成本也沒多少差異，我在番禺的工廠是做外貿批量訂單的，我們拿出一小部分產能做定制，兩者之間成本並沒有差很多。 王曉煒：李總，你的定制和我的定制其實不是一個概念。我的定制基本上是每顆石頭、每個客戶都定制，雖然有時候也會有類似的款，但過程完全不同，和批量與定制的差異之間並沒有必然的關係。 偏向藝術化的珠寶定制所需要的是什麼？ 李東：我認為珠寶要解決的是藝術問題，而絕不是生產問題。怎麼呈現和怎麼實現都不是問題，藝術形態能否征服客人才是真正的問題。 王曉煒：現在的主流消費者已經在外賣，網購等日常消費方面養成了習慣，又被傳統珠寶展和珠寶城給弄得很厭煩，所以都很宅，只要他信任你，其實不用非得看實物的，我很多客戶都在北京也不上門，來了更多是和我交流，而不是看貨。 在我看來，定制就是誠信，品質加服務，沒有那麼高階的藝術創作，坦白講，目前珠寶定制所服務的客戶，藝術素養也需要進一步的培養和引領。 其實定制化、個性化也罷，爆款也罷，珠寶城也罷，高級會所也罷，微信也罷微博也罷還是其它電商平台也罷，誠信也罷不誠信也罷，說一千道一萬，最後歸根到底就是獲客和留存，就是怎麼獲取和維護客戶。 黃成文：人是感情動物，如果沒有感情審美，人不需要穿衣服。不能否認一個女人真喜歡一件珠寶吧？人都有喜好和自我滿足的需要，之前我也專門有研究過服裝搭配，開發服飾搭配的軟件，研究過黃金分割比例的審美標準從何而來。 王曉煒：服裝行業其實已經去到按需生產的階段了，一個款式，生產幾件上淘寶試單，然後根據網上的訂單及時補生產，每件產品的生產過程用RFID跟進管理，在生產線上的就可以進庫存開賣。服裝時尚行業過季的庫存就是垃圾，飾品行業也是，只有珠寶行業是這樣慢節奏。 在珠寶藝術史上，珠寶藝術是服飾藝術的一個旁支。服飾行業的發展會是珠寶行業的未來，服裝都是去創造風尚的，任何大品牌的高級定制都不是定制風格，而只是定制尺碼。 黃成文：我做過一個試衣搭配的APP，用了大半年的時間學習服裝搭配和部分服裝的設計知識。珠寶是個人形象的點綴和點睛之處，如果放到佩戴裝飾的範疇上，也是有方法可求的。 王曉煒：這個根據渠道特點不同可能會有差異，但本質上都是一樣，開會所，做定制，應該都先考慮新客戶從哪裡來，怎麼轉化成老客戶，開會所還是做定制，對於這兩點有什麼幫助，或者說因為場景和服務形式的不同，對這兩點有什麼促進，否則的話會所再高級，定制服務再到位，沒有持續不斷的新增客戶，轉化成老客戶，就是無源之水無本之木。   （2018年9月26日，資料來源：寶創家）